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[마켓분석:김치⑤] 유통채널의 새로운 기회…'오픈마켓·소셜커머스·TV홈쇼핑'

[마켓 박주영 기자] 유통채널로써 온라인의 영향력이 점점 강화되는 것은 중소업체에게도 새로운 기회가 될 수 있다. 인터넷이라는 가상의 공간은 고객과 기업의 쌍방향의 커뮤니케이션을 할 수 있다. 온라인 시장은 시간적ㆍ공간적 제약을 거의 받지 않는다는 점에서 기존의 유통채널과 비교해 다른 장점을 지닌 강력한 유통채널이다.

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오픈마켓, 업체간 경쟁 치열...마케팅 역량 중요

오픈마켓은 인터넷을 이용해 각종 유형의 상품이나 서비스를 판매하고자 하는 판매업체들이 가장 편하게 이용할 수 있는 온라인 마켓 중 하나이다. 유무형의 재화를 가진 판매자가 온라인(인터넷)이라는 공간에 일정 수수료를 지불하고 판매 활동을 하는 것이다.

외형적으로 전자상거래에서 가장 큰 매출을 자랑하는 유통 채널이며, 경쟁자가 많기 때문에 자사의 제품이 경쟁사 제품보다 왜 좋은지 소비자에게 알릴 수 있어야 하며, 소비자에게 잘 보이는 곳에 제품이 표시되는 것이 중요하다.

오픈마켓에서 유통되는 김치는 판매 자격에 제한이 거의 없다. 초기 투자자본이 적기 때문에 중소업체들도 가장 쉽게 진입할 수 있는 유통채널이다.

진입장벽이 낮은 만큼 수많은 김치 업체가 오픈마켓 채널에서 경쟁하고 있기 때문에 가격 경쟁이 심해 수익이 떨어지는 단점이 있다. 온라인 유통채널에서 제품의 입점보다 중요한 것은 제품의 판매를 촉진시킬 수 있는 마케팅 역량이다.

소셜커머스, 오픈마켓보다 신뢰도 높아

소셜커머스의 초기 비즈니스 모델은 온라인 상에서 정해진 시간 동안 일정 인원이 모이면 가격을 할인해주는 판매방식을 가졌지만, 현재는 소셜커머스와 오픈마켓의 경계가 불분명해졌다.

현재 오픈마켓과의 가장 큰 차이점은 소셜커머스는 상품에 대한 책임을 진다는 것이 오픈마켓과 다르다. 누구나 상품을 등록할 수 있는 것이 아니라 MD에게 채택된 상품만이 소비자에게 선보여지기 때문에 오픈마켓에 비해 고객 신뢰도가 상대적으로 높다. 단점으로는 오픈마켓에 비해 상대적으로 수수료가(약 10~15% 수준) 높다.

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TV홈쇼핑, 단시간 매출액 높지만 클레임 발생시 큰 타격

TV홈쇼핑은 상품 구색이 다양하고, 가격이 저렴하면서 빠른 배송과 반품 처리가 장점이다. 홈쇼핑의 수수료는 다른 유통채널 대비 높은 편이다. TV홈쇼핑 제품 카테고리, 브랜드 인지도 등에 따라 천차만별이기 때문에 비용에 근거한 가격을 도출하기 위해서는 해당 MD와의 업무조율이 매우 중요하다.

TV홈쇼핑에서 유통되는 김치의 가장 큰 특징은 단시간에 큰 매출을 올릴 수 있는 것이다. 김치제품의 경우 홈쇼핑 1회 방송시 약 1억원에서 3억원 정도의 매출을 올리는 것이 일반적이다.

규모가 작은 중소업체는 홈쇼핑의 입점이 쉽지 않다. 신선식품은 홈쇼핑에서 제품 클레임이 가장 많은 카테고리 중 하나이다. 제품 클레임이 발생할 경우 홈쇼핑 자체에도 부정적인 영향을 미칠 수 있다. 홈쇼핑MD는 인지도가 있는 제품을 우선적으로 취급한다.

또한 홈쇼핑 판매를 위해 평소보다 많은 수량이 필요한데, 중소업체의 경우 갑자기 생산량을 늘리는 것이 쉽지 않다. 마지막으로 다른 유통채널과 비교해 열악한 마진구조도 중소업체의 홈쇼핑 진입을 어렵게 만드는 요소이다.

박주영 기자 pjy@markettimes.co.kr
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